现金流充足，SaaS企业决战跨境电商新十年
2022年春季，马帮科技创始人张洁有七十多天没有离开总部所在的上海。五月底，当环境稍有好转，他立刻开了一张证明，一路向南去了广州，开始了奔波数千公里的拜访客户之旅。
马帮科技是一家跨境电商SaaS服务商。山间铃响马帮来，张洁在业内因此得名“帮主”。他本人也乐得以帮主自居，于是，这一习惯称呼在行业内众口相传的程度甚至盖过了本名。
帮主选择广州作为出行第一站的理由很充分。这个重要跨境电商出口基地的海关数据显示，今年上半年监管跨境电商进出口商品达2.7亿件，同比大幅增长72.6%，其中跨境电商出口商品2.3亿件，同比增长97.3%。
海关总署的数据显示，2020年和2021年中国跨境电商进出口总额分别增长31.1%和15%。
一切似乎证明，跨境电商又开始孕育新的动能。
“山中方七日，世上已千年。”帮主产生了一种时不我待的紧迫感。
转型：助客户实现“流程再造”
紧迫感来自于帮主对于跨境电商行业的深刻认知和理解。
本文中的跨境电商，指的是以B2C模式运营，在平台或自家独立网站上展开跨境零售的经销商。随着互联网渗透率提升，B2C模式大约在2004年之后粉墨登场。
马帮科技创建于2010年。这一年，帮主在跨境电商行业里已是做得风生水起。2012年，他决定把跨境电商业务放在一边，将自家研发的ERP系统——“企业资源计划”的英文缩写——推广到其他电商，就此开始了业务转型之路。
转型的原因是发现了商机。跨境电商迅速的业务增长与管理落后之间存在着矛盾。马帮科技认为，ERP系统有助于解决这一矛盾，未来将大行其道。
这是个彻底的转型，商业模式从2C变成了2B，从服务消费者，变成了服务卖家，甚至需要下一番功夫才能向非业内人士说清楚产品功能。一般来说，帮主会引用美国管理学家迈克尔·哈默的概念“流程再造”来解释ERP系统。在哈默理论加持下，他会拿出仓库运营流程管理当案例，进一步证明ERP系统是给客户“减员增效”的有效数字工具。
帮主会这样形容没有有效ERP加持的仓储管理：“发出的货要有重量统计，那就安排个称重的环节；要降低物流损耗，就安排一个保安检查损耗。（流程管理）只做加法，没有做减法或者整合的工作。”
如果有一整套标准的仓库管理软件ERP系统来整合各个岗位职责，把重复的工作交给系统实施。“三个月后，仓库人力资源可以压缩一半左右。”整个流程得到了整合优化，就能达到哈默所说的“流程再造”效果。
开发这套ERP系统，正是马帮科技的基本工作。
马帮的ERP是针对传统跨境电商运营痛点而产生的解决方案。因为“跨境”，卖家们天然就存在着对选品、仓储、物流、收款结汇更复杂和更高效的需求，包括ERP在内的各种软件服务则成为刚需。SaaS（软件即服务）便是这样随着市场需求而出现赛道，跨境电商SaaS又是其中一个更加细分的赛道。只不过，“我们当时甚至都没有SaaS的意识”帮主后来这样总结。
以后，人们会争论究竟是2015年还是2016年是中国的SaaS元年，但对马帮科技来说，这根本不是问题。他们出发得比大部分同行都要早，从诞生之初就自带跨境电商基因，从而积累了足够的先发优势。
三管齐下：产品、售后和人际营销
跨境电商SaaS的商业模式可以用八个字概括：长期服务，持续付费。
SaaS服务不是一手交钱一手交货的一锤子买卖。只要客户购买了相关软件，没有意外会在几乎整个生命周期内一直付费使用下去。只有客户业绩持续增长，才能为SaaS服务商带来源源不断的利润。这决定了客户与服务商的利益高度一致。“马帮的价值观和卖家的价值观完全绑定在一起。”这句话说出的是跨境电商SaaS商业模式的本质。
长期生意要求SaaS服务商具备强大的系统迭代和售后能力。需要时间打磨产品，也需要时间积累售后经验。马帮科技最早的ERP是帮主自己从事电商事业时开发出来的，对电商行业的深刻理解赋予了产品较高的成熟度。通过不断通过服务客户，马帮逐渐在原有产品基础上逐渐开发出了一整套具有统一底层逻辑的ERP系统生态。
在客户服务方面，马帮科技实践的是日本企业管理的“三现主义”，现场、现物和现实——在现场找到现实的解决方案。这一点在马帮内部从创始人到一线员工得到了严格的贯彻。帮主至今保持着定期到现场与客户交流的习惯，驻场也是服务所有客户的必须流程。
需要感谢SaaS模式所具有的高粘性和跨境电商这些年的飞速发展，当年马帮科技服务的许多中小卖家已成长为所谓的“中腰部卖家”，业界影响力大增。而多年的相向而行，让这些资深卖家成了马帮科技最好的推销员。“有个客户逢卖家饭局就说马帮好，在哪儿都向同行推荐使用马帮的软件。”帮主笑道。
其实他自己也是一名优秀的销售者。过去十年里，帮主在行业里做了几百场相关演讲。丰富的实践经验和深厚的理论知识兼备，让他通过人际传播把马帮科技的品牌营销发挥到了极致，也为公司节约了大量品牌营销成本。
产品、售后以及成功的人际营销三管齐下，赋予了马帮科技应有的市场定位。
根据艾瑞发布的《2022年中国跨境电商SaaS行业研究报告》，2021年中国跨境电商SaaS市场规模达73亿元，增速约75.8%。同期，马帮ERP软件服务了约12000个日单量超过500单的跨境卖家。在物流和海外仓方面，马帮提供的TMS物流管理系统，对接全球超过一千家物流渠道和两百家以上海外仓。
2021年，资本市场再度对跨境电商SaaS青眼有加，形成了2015年以来的第二波融资潮，一共有28起跨境电商SaaS融资案例，总融资额超过6亿元。而马帮科技在这波大潮中又获得了特别的关照——它在2021年8月完成的B轮融资就达到3亿元，来自软银亚洲。
本轮融资，正与跨境电商动能转换的大潮叠加，资本与商机相撞。
“四个重构”应对电商全球化
商机隐藏在当下。经过近二十年的飞速发展，跨境电商已非当年。
跨境电商的格局变了，从群雄并起逐渐走向诸侯割据。以独立站为例，其份额从2016年的9.8%上升到了2020年的20.3%，整体上市场集中度不断提高。跨境电商“摆地摊”的时代过去了。
中国跨境电商们的行为模式也变了。正如马帮科技董事兼执行总裁李浩隆所言，中国跨境电商过去的绝大部分优势来自供应链。卖家和平台不断复制供应链优势，形成了强大的海外竞争力。而当前，因为流量越来越向本土店倾斜，电商巨头们愈加倾向通过开设本地店和本地仓来达成业绩。电商们纷纷“出海”，在东南亚圈地，并把目光投向了南美。
帮主给这种全球布局，本地经营的新型电商起名为“全球化电商”。李浩隆则认为，新型跨境电商“需要体现前端运营的优势”才能在竞争中胜出。
跨境电商同时还进入了一个加速发展和成熟期。2020年发生的新冠疫情大幅增加了线上采购和消费，让跨境电商看到了烈火烹油般的热烈前景。帮主还记得，在疫情之初他曾询问过一次南美方向的物流供应商，当时只找到一名供应商。在短短几个月后，同样的路线已经出现了十几名供应商。
对应于这些变化，马帮科技的应对是“四个重构”。喜欢归纳和总结新名词的帮主称其为产品、流程、组织和商业重构。
一层层解释这“四个重构”似乎过于宏大，而一切发生在润物细无声之中。
从盘活存量到提升增量
马帮科技的日常操作依旧在有条不紊地持续着：一些常规的产品迭代、维护和销售工作依旧持续：相关产品基本保持每周三次的迭代频率，依旧会对客户进行驻场测试、培训和维护。随着跨境电商海外本地化的提升，马帮员工在海外驻场的频率在增加。
从产品来看，马帮科技的产品思维在升级。马帮此前有一个完整的产品矩阵，覆盖了跨境电商从选品、仓储、物流几乎全部流程。对应这些环节，马帮在产品线上开发出了马帮ERP3.0、亚马逊专业版、财务专业版、WMS仓储管理系统、Ourmall等专业产品系统。这样的产品被帮主定义为“重型ERP”。
在2021年的一次公开演讲中，帮主提出，跨境电商SaaS的终极目标是“软件+咨询”。马帮科技不会进行企业发展方面的战略咨询，但它提供从卖家开店、品牌出海、选品、产品发布、物流、仓储管理、供应链管理、金融服务、销售渠道拓展、刊登等各个环节的解决方案和数据服务，例如，马帮科技现在可以提供爆款推荐、新品推荐、热销推荐等多个服务模块，为卖家提供品类调研或产品分析。
帮主曾称马帮科技的产品开发是“阿米巴”式发展。这个源自稻盛和夫的经营概念，在马帮的意思是通过不断自我复制，扩大业务基本盘。因为产品底层逻辑相通，在标准化产品上进行升级，扩张成本较小。但在“软件+咨询”的方向引导下，“阿米巴”模式将会转变成螺旋式的上升，寻求更多价值空间。基于“重型ERP+”衍生的新解决方案，将能够为客户提供更多方面的增值服务。
简而言之，此前马帮科技致力于帮助客户提高效率，节约运营成本，这是在盘活存量。未来马帮在提升原有能力的同时，助力客户提高营收，这是在提升增量。
另一种变化在水流之下。2021年的B轮融资后，在强劲的现金流支持下，马帮科技开始了自身架构的大调整，力求在组织架构上实现更多的扁平化管理。例如，技术架构将分为基于用户、基于模块开发和基于顶层设计的三层，预计在2023年年初这一轮内部架构调整将会完成。届时，各个层次和板块之间关系变得更加简明，奠定下一轮大发展的基础。
重构之后的效果会如何？帮主认为届时整个马帮科技的运作将会更高效和敏捷。“商业模式之所以成立，首先是效率带来的溢出效应。其次是规模。”效率成为这轮重构的重中之重。
对于规模，马帮科技在寻求扩展客户数量的同时，实现更加精准定位重大客户：“马帮选择大卖家”。原因很明确，市场高度集中的趋势，以及重型ERP的成本门槛，大卖家、头部卖家将能提升更多边际收益。它们是马帮科技的必然选择。反过来说，马帮产品具备的不可替代性，也让它也具备这样的自信。“中大卖家在市场上是倾向于选择我们的，”李浩隆表示。
马帮科技的规划是：“在五年内要帮助用户实现1万亿人民币的销售额。”
2021年，全国跨境电商进出口总额是1.98万亿元。未来五年一万亿销售额的小目标可为雄心勃勃。但电商市场增量之大，也考验着想象力的边界。根据相关研究，到2025年全球跨境电商销售额预计将达到7.4万亿美元。其中，东南亚部分国家如越南、菲律宾和印尼，人口过亿，但跨境电商渗透率较低，更是存在8到10倍的增长空间。
马帮科技要走的道路不再是传统的茶马古道。迎接它的是一条当代的丝绸之路。