个护市场进入感官时代,「Plustwo普拉斯兔」用香氛升级场景化产品体验

个护市场正在经历新的变化。体验过功效时代和成分党时代，90后、95后消费者开始追求独特、高品质、高颜值的五感享受。在感官时代，宝洁旗下Downy留香珠将香氛和传统家庭洗衣类产品结合起来，推出“衣服香水”的概念。36氪近期报道过的相关项目还有HERNE泡泡少女、澡堂实验室Bath Lab、Scentooze等。

我们最新认识的Plustwo普拉斯兔（以下简称Plustwo）启动于2020年，定位围绕女生卧室和浴室场景的香氛个护品牌，将高级香氛注入专业成分中，满足用户在功效和精神层面的双重需求。

目前旗下产品覆盖头发护理、身体护理及香氛三大品类，代表产品有使用分离式安瓶科技的轻定制洗发水、沐浴露，和月亮香膏。其中香膏产品9月销量超6万件。

从香味和颜值切入场景化个护需求，推出微创新产品

细分化、场景化是个护市场的新趋势。Plustwo创始人朱然告诉36氪，香氛个护概念在欧美市场已经十分普及，但在中国才刚刚兴起，市场潜力巨大。宝洁、联合利华等日化巨头的产品大多聚焦功能，销售渠道以商超为主，在香氛个护领域还未建立起足够的护城河。新品牌存在成长机会。

90后、95后时尚女性喜欢尝鲜、追求个性、关注颜值和仪式感。传统洗护产品存在同质化严重的问题，香味作为为数不多可以形成差异化的因素成为品牌创新的抓手。区别于普通个护产品将功效和香味固定搭配，Plustwo创新推出了定位中高端的轻定制安瓶洗护产品，从让消费者从单纯的使用者升级为产品参与者。

如何理解轻定制？以Plustwo洗发水为例，一套产品中包含基底液，以及包括去屑止痒、平衡赋活、蓬松丰盈等功能在内的精华安瓶，和不同气味的香水安瓶三个部分，定价99元/套。消费者可以根据喜好自由选择功效和香味进行DIY组合。定制洗护系列上线半年累计售出15万件。

图片来自Plustwo

除了洗护产品，Plustwo推出的另一个创新产品是月亮型香膏。香水在女性消费群体的渗透率较高，但传统香水可能存在不便携、香味不持久等问题。Plustwo的香膏产品主打高级便携式固体香膏概念，产品外观使用月亮造型和锌合金材质的滑盖设计，体积比普通隐形眼镜盒更小，有使用过的用户评论说手拿月亮香膏的自己就像美少女战士。

“供应链+内容创作+流量运营”的开发模式，满足情感性及社交性需求

谈及核心优势，朱然介绍说Plustwo做到了产品内容化和营销内容化，在开发模式上将供应链、内容创作和流量运营前置，并同步进行用户调研、短视频内容创作、渠道流量打法模拟等动作。这样做可以提高产品上线后成为爆款的概率，降低用户获取成本。Plustwo目前平均1-2个月可以研发一款新品，1-2周上线一款新香型，目前已上新10款延展香型个护产品。

除了满足基础的功能性需求，Plustwo还想要通过产品内容化满足年轻消费者的情感性需求和社交型需求。朱然解释说，能够形成氛围感的内容和精致的到手感更容易触动消费者，提高转化率和口碑。Plustwo重视品牌和用户之间的交互，并促使用户自发在社交媒体上和其他用户形成交互。

用轻定制洗护产品举例，团队配合产品设计了一套魔法场景的梦幻宣传素材，素材中的画面是小魔女拿着产品进行DIY。产品香味也对应魔法后花园场景需求进行设计，比如花香调、木质调等。产品整体的氛围感引导用户在拿到产品后自发拍摄并二次传播到社交平台。

图片来自Plustwo

随着线上流量红利的减少，新品牌获客压力增加。朱然认为产品是提升营销转化率的最佳杠杆。在美妆行业，品牌和产品深度融合，品牌力、营销力、产品力，逐步形成品牌的核心竞争力。对于认真做产品和内容的品牌来说，红利是长期存在的。

目前，Plustwo的主要推广集中在社交媒体，如小红书和抖音平台。品牌通过“精准投放+全域内容种草+私域”的组合拳打法，做到品效销合一。目前团队通过挑选内容较强的腰尾部的KOL和KOC进行内容共创，打磨差异化内容进行传播。月亮香膏8月底上线，9月销量超6万件，单品ROI达4.5。

下一步，Plustwo将持续围绕头发护理、身体护理和香氛推出新品。在香氛品类，团队计划延续月亮主题上线无火香薰及便携式香水。身体护理方面，团队将继续开发细分护理品类，例如沐浴油、磨砂膏等产品。头发护理方面，Plustwo计划向头皮保养等品类拓展。

团队方面，创始人兼CEO朱然毕业于英国KENT大学精算系，曾在国内头部保险公司从事精算工作，2015年进入美妆电商行业；联合创始人郭倩云是国家认证调香师及配方师，拥有个护产品研发及供应链管理近7年工作经验，负责公司的产品研发工作 。

目前，项目正在寻求融资。